El poder del Call to Action en Inbound Marketing

Si últimamente se está hablando, y mucho, sobre qué es el Inbound Marketing, no es por casualidad.

Junto a este, hay otros muchos conceptos que se me vienen a la mente mientras trabajo inmersa en este mundo de la publicidad y las comunicaciones digitales, y si hay algo que me encanta hacer cuando me pongo a escribir en mi blog, es relacionar conceptos.

Recientemente, te he hablado también de otro concepto muy en boga, como es el Storytelling, y de su relación con el diseño visual de infografías para lograr un mayor impacto en las redes.

Hoy te propongo algo nuevo, ¿qué tal si desgranamos el concepto de Inbound Marketing y nos centramos en la importancia que tienen los “Call to Action” (llamadas a la acción) a la hora de generar una mayor atracción?

Dándole vueltas, creo que de este experimento puede salir algo interesante, básicamente porque yo misma soy una de esas bloggers que si no termina de controlar un tema, no para hasta sacarle algún sentido, y para ello la relación de conceptos nos viene genial.

Este es el hilo lógico que te sugiero para que llegues a comprender todo este apasionante proceso desde la perspectiva que yo lo hago ahora:

• En qué consiste el inbound marketing (para ello hablaremos de su otra vertiente, el outbound marketing).
• Cuáles son las etapas del proceso de inbound marketing y los objetivos que estaríamos persiguendo en cada una de ellas.
• El papel del las llamadas a la acción en este proceso, así como sus beneficios potenciales.

Para cerrar con el tema y salir de tanto contenido escrito, te dejo al final con el podcast del último programa de radio en el que tuve el placer de participar con mis amigos de Café Digital, donde tanto yo, como otros grandes profesionales del sector, hablamos de nuestros conocimientos y experiencia con el inbound marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing y cuáles son sus etapas?

En este mundo comercial en el que vivimos, constantemente bombardeados por anuncios publicitarios, ha nacido el concepto del inbound marketing con la premisa de no molestar o interrumpir a los espectadores o usuarios a través de los medios de comunicación convencionales (la televisión, la radio o la prensa).

Pero no solo quiero enfocar este concepto de manera independiente, sino que sería interesante contrastar lo que podemos denominar como estrategias «opuestas»; “Inbound Marketing y Outbound Marketing» (o lo que es lo mismo; marketing indirecto y directo).

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Para entender bien qué es el inbound marketing, primero debemos entender cómo funciona el marketing tradicional de toda la vida, es decir, el outbound marketing.

El outbound marketing (marketing tradicional o directo), podemos encontrarlo en cualquier tipo de publicidad de hoy en día; desde llaveros y bolígrafos, hasta anuncios de televisión, radio o prensa. En resumidas palabras:

“El Outbound Marketing es toda aquella práctica publicitaria que apunta directamente al consumidor de manera intrusiva, hasta conseguir que el mensaje pase a su subconsciente.”

Pero como en todo, en el mundo de la publicidad hemos seguido aprendiendo para evolucionar hacia un marketing mejor, ya que los usuarios cada vez saben filtrar mejor la información y han dejado de ser receptivos hacia esos anuncios que continuamente inundan nuestras vidas a través de los medios de comunicación.

Cuando digo “un marketing mejor”, me refiero a ese que deja de centrarse al 100% en la “invasión”, para empezar a trabajar en acciones indirectas de “atracción”, las cuales provocan el acercamiento por parte de los usuarios por voluntad propia.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Después de entender cómo funciona el outbound marketing, vamos a definir a su némesis o contrapuesto; el inbound marketing. Como te venía contando:

“El Inbound Marketing es una estrategia que se fundamenta en la de idea de atraer (y no interrumpir) a los usuarios. A través de acciones y estrategias de atracción, se busca que sean los propios usuarios los que acudan a las marcas.”

Por tanto, la idea es que el consumidor nos busque cuando lo necesite, pero para ello debemos estar muy presentes. Eso sí, recordad que se trata de estar, pero sin molestar (no queremos agobiar al consumidor, ni bombardearlo con publicidad intrusiva).

Como en toda estrategia, hay que entender este concepto como un proceso. Un proceso basado en la atracción y el acercamiento con los usuarios.

Para entender cómo funciona este proceso y analizar el papel que juegan las llamadas a la acción en todo esto, tenemos que desgranarlo y definir los objetivos que se persiguen en cada paso, así como las diferentes etapas que implica llegar a alcanzarlos.

Objetivos y etapas del Inbound Marketing

Esta «nueva» manera de ver el marketing, comprende a lo largo de su proceso hasta 4 objetivos que se esconden bajo la filosofía de vender mediante la atracción indirecta.

Básicamente, podríamos decir que el inbound marketing pretende:

• Atraer tráfico (visitas).
• Convertir al visitante en cliente potencial (leads).
• Cerrar ventas (clientes).
• Enamorar (clientes fieles).

Y para lograr todo esto, hay que ir realizando diferentes acciones de marketing que conformarían lo que es el proceso del inbound marketing, tal y como puedes ver en este gráfico:

Tal y como os muestro en la imagen, cada estrategia o acción de marketing se encuentra dentro de una secuencia dividida por etapas que van logrando diferentes objetivos, y donde la fase de atracción toma protagonismo únicamente en las primeras fases (desde que se atrae una visita, hasta que se logra una conversión o lead).

1. Atracción

La primera etapa, tiene que ver con todas esas acciones que llevamos a la práctica para lograr nuevas visitas o  tráfico web.

Para ello, entran en juego canales como los motores de búsqueda, el marketing de contenidos, y las redes sociales.

También hay otros menos utilizados que podemos potenciar, como el vídeo marketing o la publicidad de pago en buscadores (PPC o Display).

De la eficacia de todas estas estrategias, depende que el tráfico que llegue a nuestro sitio web sea de mayor o menor calidad. Por tráfico de calidad me refiero a esos visitantes que realmente están interesados en nuestra marca o negocio y pudieran terminar siendo clientes.

2. Conversión

Una vez que tenemos el tráfico, llega el momento de convertir esas visitas en “leads”. Seguramente, te puedas estar preguntando qué significa esta palabreja. Pues vamos a verlo:

“Los Leads son usuarios que han llegado a realizar una acción (como rellenar un formulario) para ofrecernos información sobre ellos (email de contacto, suscripción, opinión, reserva o deseo de compra, etc.).”

Por tanto, un usuario que se convierte en lead, puede tener muchos perfiles; como suscriptor, seguidor de la marca, e incluso comprador.

Aunque pasaré a hablar de ello en el próximo punto, adelantaros que es justo en esta segunda etapa donde los call to action juegan un papel decisivo junto a las landing pages o páginas de aterrizaje.

3. Fidelización

A esta etapa he decido llamarla “fidelización”, por aquello de ser un término más comprendido en marketing, pero en realidad no es más que ese momento en el que clasificamos y maduramos los leads (usuarios que han realizado alguna conversión).

La clasificación y maduración de los leads también tienen su términos técnicos, conocidos en inbound marketing como “lead scoring” y “lead nurturing”, fases en las que se define la “temperatura” o grado de interés que tienen los usuarios en llegar a ser nuestros clientes. Para esta fase, es necesario aplicar herramientas de marketing automatizado.

La diferencia entre los diferentes tipos de leads, radica en cómo y por qué han decidido prestarnos sus datos.

Por ejemplo, los leads que provienen de un formulario de suscripción a cambio de la descarga de un contenido, se considerarían “leads fríos”, ya que por el momento no buscan realizar una compra o contratar un servicio.

4. Análisis

Esta etapa realmente no es única del proceso final del inbound marketing, sino que es algo que debes ir haciendo con cada paso que des en tu estrategia.

Ya sabes que sin medir resultados, estarías desconociendo en qué etapa te encuentras del proceso y si las distintas acciones están siendo efectivas o no.

En este sentido, debes analizar las etapas de atracción y conversión para descubrir si el tráfico que llega según el medio (SEO, redes sociales o contenidos) es de calidad, cuántos de tus visitantes llegan a realizar una conversión (y por tanto se convierten en leads) y, de cada lead, conocer cuántos terminan por traducirse en ventas.

“La clave en Inbound Marketing está en saber sincronizar todas las estrategias, de manera que todo el proceso se vaya secuenciando correctamente para que pueda resultar rentable.”

Para aprender sobre estas métricas, como el coste por lead (CPL), te animo a que leas en mi blog sobre las diferencias entre CPC, CPM, CPL y CTR.

¿Qué papel juegan las llamadas a la acción en Inbound Marketing?

Ya en un post anterior, te contaba qué es son las llamadas a la acción o, “call to action”, así como de qué manera podemos aplicar su técnica a través de diferentes medios.

En este post, vamos a darle una vuelta más a este concepto, para descifrar cuál es el potencial que tienen las llamadas a la acción dentro del apasionante mundo del inbound marketing.

Del punto anterior, hemos sacado en claro dos ideas fundamentales sobre el inbound marketing:

• Es un proceso que sigue cumplir diferentes objetivos
• Para alcanzar objetivos hay que realizar diferentes acciones

Por tanto, puedes volver a echar un vistazo a la gráfica anterior, donde ves que las llamadas a la acción son el empuje que impulsa a los usuarios atraídos a través Google o las redes sociales, hacia la conversión y, por tanto, a ser un “lead”.

Visto así, las llamadas a la acción o CTA, formarían parte de la fase de conversión, que a su vez es la cúspide del embudo de conversión con el que comúnmente se representa el proceso de inbound:

El proceso tiene forma de embudo debido a que de todos los visitantes que aterrizan en nuestra web, sólo un pequeño porcentaje terminan siendo clientes, y para lograr que eso ocurra, hay que guiar al usuario en su experiencia de navegación hacia la realización de determinadas acciones.

Beneficios de utilizar los CTA en Inbound Marketing

Si utilizar la técnica del Call To Action (CTA) es necesario para lograr conversiones, es porque aporta grandes beneficios, como por ejemplo:

• En cuanto a contenido, tan solo se necesita una frase para generar conversiones (pero eso sí, muy buena).

• Optimizando las llamadas a la acción, se incrementa muchísimo la posibilidad de generar conversiones (y, por tanto, de crecer la cartera de clientes potenciales).

• Dan dinamismo y estilo a una web, blog, landing page o campaña de emailing, haciendo que la experiencia del usuario resulte más amena e interactiva.

• Ayudan a generar feedback gracias al análisis de leads y la recopilación de opiniones a través de formularios.

• Ayudan a crear relaciones más cercanas y de confianza entre el usuario y la marca (siempre y cuando se atienda a sus solicitudes).

• Generan imagen de marca a través de su estilo de diseño y tono de comunicación directo.

La manera en la que podemos aplicar las llamadas a la acción pueden variar desde botones clicables, hasta pop-ups de suscripción o formularios con varias preguntas, pero en general estas pueden ser aplicadas en diferentes medios.

¿Dónde puedo aplicar las llamadas a la acción?

Como te decía, las llamadas a la acción impulsan y aceleran todo el proceso de atracción de nuevos clientes bajo una filosofía no intrusiva. Podríamos citar numerosos soportes digitales donde poder aplicar estos elementos de marketing, pero estas son las que yo destacaría:

• Página corporativa o blog. Aunque el objetivo final de una llamada a la acción siempre será terminar atrayendo a un nuevo cliente, cuando se trata de aplicar este elemento en una web o blog, hay que ir más allá y pensar en captar a través de la suscripción a un boletín de noticias o la descarga de un contenido de interés.

• Tienda online o landing page. Cuando un usuario accede a este tipo de sitios, lo hace con una idea mucho más directa de comprar, por lo que los CTA son mucho más directos sin necesariamente tener que camuflar la venta con estrategias adicionales. Se trata de ofrecer facilidades y permitir que el proceso de compra sea sencillo y en el menor número de pasos.

• Redes sociales. En ellas, recibimos continuos impactos de información y publicidad. Sea cual sea el objetivo del CTA, su aspecto debe ser muy llamativo y con un mensaje que capte la atención.

• Newsletter. Cuando se trata de hacer email marketing a través del envío de un newsletter regular, también debemos ofrecer facilidades y lograr que los usuarios realicen esa acción que deseamos, por lo que se deben incluir botones y banners visibles junto a un buen mensaje.

Visto todo esto, y para cerrar este capítulo como se merece, te dejo un interesante podcast de radio en el que, junto a otros grandes profesionales, charlamos sobre este tema.

CONCLUSIÓN:

El Inbound Marketing se está convirtiendo en una de las técnicas de marketing online más apreciadas y utilizadas de los últimos años.

Gracias a que las personas estamos aprendiendo a filtrar la información masiva a la que estamos expuestos, utilizamos este concepto para referirnos al marketing que respeta a los consumidores y les deja su espacio, permitiéndonos así hacer las cosas mejor que nuestros competidores que pudieran estar aplicando técnicas más directas e intrusivas.

Las llamadas a la acción son elementos muy importantes en esta filosofía, ya que impulsan al usuario a convertirse en algo más que un visitante a través de la aportación de alguna información.

¿Y tú?, ¿apuestas por el “Inbound” o aún centras tu estrategia de marketing en las prácticas de toda la vida?