Los perfiles de buyer persona son muy importantes a la hora de establecer las estrategias de tu plan de marketing de contenidos, pero también pueden convertirse en tu peor enemigo si no lo diseñas de forma adecuada.
Lo primero y más fundamental a la hora de establecer una estrategia de contenidos, es tener muy definidos los usuarios clave del producto o servicio que vas a ofrecer. Este es el punto más relevante de tu plan para asegurarte de que tu negocio va a funcionar.
Por ello, en este post veremos una definición del buyer persona, cómo definirlo y, al final, te compartiré una plantilla editable de Teresa Alba para que completes todos los datos necesarios para diseñar el perfil de tu cliente ideal.
¿Qué es el «Buyer Persona»?
Todos nos hacemos una idea en la cabeza de cuál es el tipo de cliente que va a comprar el producto o servicio; “este es un cliente que está dispuesto a pagar mucho y es muy perfeccionista” o “este es un cliente antipático que es muy eficaz” y un largo etcétera (hay tantos tipos de clientes como colores existen, o eso creo).
Si le dedicas algo de tiempo, verás que puedes agrupar a los clientes en grupos afines e incluso nombrarlos para identificarlos. Lo normal es contar con entre 3 y 7 grupos de clientes, pero todo dependerá del tipo de negocio que tengas.
“Un Buyer Persona se refiere a una ficha representativa que reúne datos generales y específicos de un cliente.”
A simple vista, puede que te resulte una tontería, pero hacerlo visible «en papel» de forma clara, resulta muy efectivo por estos motivos:
- Permite tener las cosas más claras: Tendrás una visión más clara de cómo es tu cliente, llegarás a entenderlo.
- Es una herramienta útil para la empresa: Estas fichas son una gran herramienta para trasladar a tus compañeros esta información tan útil y conseguir los objetivos de la empresa.
- Hace reflexionar sobre aspectos nuevos: Gracias a estas fichas, puedes descubrir cosas que te ayudarán a acercarte más al cliente y a estudiar nuevos lanzamientos o promociones que hasta ahora no habías pensado.
Por tanto, el perfil de buyer persona podría servirte para diseñar una estrategia en tu blog, diseñar nuevos productos y promociones, estructurar una campaña de publicidad, y un sinfín más.
¿Cómo se define el Buyer Persona para un negocio online?
La definición del perfil del buyer persona, es un proceso que hay que planificar y estudiar (no se puede hacer de cualquier manera). Se trata de una herramienta que se utilizará dentro de la empresa para diferentes fines, por lo que cuanto más claros tengas todos los datos, mejor.
Vamos a ver los tres pasos que hay que dar y cómo hacerlo para desarrollar esta herramienta de manera profesional y completa.
1. Definir los campos de la ficha del cliente tipo
Esto se refiere a la información que debes reunir sobre el cliente que influye al negocio. Por ejemplo, estos son los campos básicos que una ficha de buyer persona debe contener; nombre, descripción, sexo y edad, situación actual, lugar de residencia, estudios, profesión, aficiones, ideología, que prensa lee, preocupaciones, metas…
La lista puede seguir, puesto que son campos generales y vale para cualquier tipo de negocio. Pero debes tener en cuenta que para algunos negocios serán más importantes algunos datos que otros, e incluso habrá que añadir algún campo específico.
Por ejemplo, si tienes una tienda online de videojuegos, el campo “qué tipo de videojuegos te gustan” debe ser obligatorio. Si tienes una zapatería, esto es irrelevante. Se trata un poco de sentido común.
2. Rellenar los campos con la información del cliente
Los datos tienen que venir de primera mano. Es decir, deben venir directamente del cliente, ya sea a través del trabajo rutinario, una entrevista, encuesta, llamada telefónica, base de datos, registros en el boletín de noticias, información externa de las redes sociales, analítica web, etc.
Hay tres métodos especialmente habituales para conseguir los datos, dado que hoy en día son los que más se utilizan por su rapidez y eficacia:
- Base de datos.
- Google Analytics.
- Encuestas.
➽ Base de datos
Se refiere a los usuarios registrados. Dentro de estos, hay que diferenciar los que sí han comprado y los que no, dirigiéndonos como objetivo principal a los que sí han hecho al menos una compra. Aunque es cierto que a la hora de definir una estrategia general, es práctico utilizar toda la base de datos sin hacer diferencias.
Esto, sin lugar a dudas, te permitirá enfocarte en la estrategia sin correr riesgos de limitaciones. Así que, tendrías que valorar si sería una buena opción definir un perfil por etapas durante el proceso de compra.
Por ejemplo, si quieres crear impacto, utilizar un perfil genérico; si tu fin es que se conozca el producto, se utilizaría el perfil de la base de datos; para captar clientes, usarías el perfil de compradores; y para la fidelización, el perfil de usuarios que han comprado más de una vez.
➽ Google Analytics
Más que datos exactos, Analytics te da referencias sobre el lugar de residencia, intereses y demografía de los usuarios. Las gráficas y estadísticas te ayudarán sobre todo a ver las tendencias, pero no son datos fiables al 100 %.
Bien analizados estos datos, te pueden aportar mucha información sobre el comportamiento de los usuarios y cómo interactúan con tu empresa en los canales online.
➽ Encuestas (en persona o por teléfono)
En el caso de que no cuentes con una base de datos sólida, el método más eficaz y habitual para obtener información sobre tus compradores es mediante encuestas.
Una vez que hayas finalizado esta fase de investigación para obtener información valiosa sobre tu cliente actual, el siguiente peldaño será saber utilizar esa información. Tu objetivo, recuerda, es identificar patrones de comportamientos y similitudes entre las respuestas que has conseguido. Así, crearás un buyer persona.
3. Descubrir patrones y establecer los perfiles de clientes tipo
Como he dicho al principio, con el trabajo del día a día, uno se va haciendo una idea del tipo de cliente que tiene; pesado, simpático, perfeccionista, detallista, “bienqueda”… Esto resulta muy efectivo si el trato con el cliente es directo. Así que, no pierdas tiempo en apuntarlo todo en papel y elabora mejor una plantilla como la que os regalaremos al final de mi guest post.
El primer, paso será reunir a los distintos perfiles en grupos, agrupándolos por afinidades o algún interés en común. Más adelante, habrá que organizar toda la información.
Imagina que eres dueño de un salón de belleza, este sería un modelo; “Mujer coqueta, viene una vez a la semana a peinarse, busca una oferta cada X peinados”.
Dependiendo del tipo de negocio, deberás elegir unos perfiles u otros, donde datos como saber el número de veces que compran al mes o al año, y el tipo de producto que adquieren, es esencial para definir los grupos de clientes. Es un proceso que requiere de observación y analítica.
Plantilla para definir el perfil del Buyer Persona
En resumidas cuentas, una plantilla de un perfil de buyer persona debe responder a las siguientes cuestiones:
- Quién: Apartado en el que se incluirá su perfil general, información demográfica y algunos identificadores (personalidad, trato, como prefiere comunicarse).
- Qué: Sus objetivos, desafíos y explicar cómo tú, como empresa, puedes ayudarles.
- Por qué: Preocupaciones, anotar comentarios textuales de la entrevista o encuesta.
- Cómo: Incluir tu mensaje de marketing (una breve descripción de la solución que puedes ofrecerle) y por último añadir tu mensaje de ventas (el texto con el que te venderías a tu buyer persona).
Una plantilla de este estilo es muy sencilla, ya que no requiere demasiados apartados a analizar. Sin embargo, es necesario que cada uno de estos estén bien cumplimentados. Cuanta más información puedas reunir, más completo será tu buyer persona.
No se trata de sacar muchísimos datos de cada cliente, sino de analizar los más importantes y ser capaces de ver los patrones de consumo y de relación con tu negocio.
CONCLUSIÓN:
Si no defines a tu cliente, probablemente perderás el rumbo y eso se verá reflejado en tus ventas. El resultado será el siguiente; enviarás un mensaje sin visión y, por consiguiente, el contenido perderá valor y te resultará una odisea crear nuevos productos.
Asimismo, tener estos datos físicamente «en papel» no te ayudará a aclararos sólo a ti, sino también a todo el equipo de personas que trabaja contigo para sacar adelante el negocio.
¿Trabajas ya con definiciones de tus buyer persona que te ayuden a conocer mejor al público objetivo y cómo acercarte a él?, ¿utilizas estos u otros métodos para conseguir la información y para almacenarla?
Imagen (buyer persona): Shutterstock
