Cómo crear una propuesta comercial para cerrar más ventas [+Plantillas]

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¿Tienes la oportunidad de conseguir un nuevo cliente pero no sabes cómo ganártelo? Se acabó perder el tiempo en propuestas pobres, que se quedan a medio camino y sin llegar a nada. Para evitarlo, en este post quiero enseñarte a cerrar más ventas gracias a una propuesta comercial irresistible. 

Es cierto que crear una propuesta comercial, supone para muchas agencias, freelances, emprendedores y profesionales todo un reto, ya que se trata de un documento que requiere de una investigación y una metodología estratégica, enfocada a captar clientes.  

Por tanto, si tu rotación de clientes ha sido alta, es lógico que desees hacer una propuesta comercial atractiva para conseguir una base de clientes estable. Sígueme en este artículo para descubrir qué estructura y pasos seguir para cerrar tus ventas con éxito.

Estructura de una propuesta comercial

Si no sigues un orden lógico en tu propuesta comercial, no tendrás posibilidades de enganchar a tus clientes potenciales. Por tanto, para hacer una propuesta comercial organizada, te recomiendo que te apoyes del uso de plantillas y sigas una estructura ordenada.

>>PACK PROPOSAL TEMPLATES<<

  • E-proposal
  • Blog Media Kit
  • Propuesta para Content Marketing
  • Propuesta para Social Media
  • Plantillas corporativas para propuestas de negocio

*Puedes conseguirlas haciendo click en este enlace

Portada

En el encabezado de la portada lo primero que debe verse es el logo de tu negocio o marca personal (también podrías usar tu firma). Después, en la parte superior, debe reflejarse el nombre de la persona o empresa contratada (por ejemplo, empresa A) y en la parte central, el nombre del contratista (propuesta para empresa B). 

Índice

El segundo elemento importante para estructurar toda la información de la propuesta es un índice. Además, gracias a este se facilita la localización de los puntos que más le interesa a la otra parte, pues aquí se verán los objetivos a cumplir con tu propuesta comercial.

Tip: Te aconsejo que no incluyas en el índice el número de páginas hasta que termines de redactar la propuesta por completo.

➽ Presentación de la oferta

Si la presentación es muy larga, intenta que cada parte lleve una introducción con un resumen corto. Este debe ser muy claro y atractivo para animarles a seguir leyendo. 

Asimismo, en el desarrollo de la propuesta comercial, no olvides incluir aplicar estos tips:

  • Incluye gráficos para que la lectura sea amena y fácil de entender. 
  • Añade toques corporativos, siguiendo tu guía de estilo.
  • Muestra los beneficios del producto o servicio con bullets points.
  • Utiliza términos sencillos y evita tecnicismos.
  • Personaliza la propuesta, mostrándole que vas a solucionarle su problema.
  • Resalta el objetivo en negrita (“multiplicar por 10 las visitas a tu blog”).
  • Destaca cómo es la situación actual de la empresa y hacia dónde quieres ir.
  • Reflejar datos positivos de la competencia y todo el potencial del sector.

➽ Metodología para alcanzar los objetivos

Después de exponer los beneficios de contratar tu propuesta, y no la de la competencia, (por ejemplo, conseguir 100 mil visitas en el blog en 1 año), deberás explicar en un documento paso a paso qué acciones ejecutarás para conseguirlo. 

Aquí también deberás incluir qué programas, softwares o estrategias aplicarás, y darle a entender que tienes todos los recursos necesarios para ofrecerle lo que necesita. De hecho, esta parte es la que justificará una parte de tu presupuesto.

➽ Resumen de horas de trabajo y pagos

Es importante que dentro de la propuesta, dejes claro en un calendario planificado las fechas en las que realizarás cada acción.

 Tip: debes ser realista con las fechas, porque de nada sirve fijar una que no vas a poder cumplir. Recuerda que la transparencia es clave en la relación con tu cliente, pues no serlo puede ser un motivo para romper tu relación.

Del mismo modo que es importante planificar las acciones en un calendario o cronograma, también debes esclarecer tus condiciones de pago, así como también la validez de la oferta. 

Nota: Es normal que al principio te sientas inseguro de cuánto cobrar por tus servicios, pero te darás cuenta pronto, al conversar con tu prospecto, del valor que le aportarás. No obstante, puedes contar con tu propia plantilla para presupuesto que te facilitarán el trabajo.

➽ Otras condiciones 

Muchas empresas desean añadir a la propuesta comercial este apartado para que el cliente no se lleve ninguna sorpresa. Aquí se incluiría información relacionada sobre:

  • Servicios extra.
  • Suplementos.
  • Recargos.

4 Pasos para hacer una propuesta comercial

Después de ver a grandes rasgos la estructura completa de una propuesta comercial, te explico a continuación cuáles son los pasos a seguir para conseguir una propuesta ganadora.

➽ 1) Analiza si el lead está alineado a tu cliente ideal

El primer paso antes de crear una propuesta comercial para un cliente, es analizar si ese lead encaja con el perfil de tu buyer persona. Esto, por tanto, es determinante para seguir o no desarrollando la propuesta.

Por otro lado, otro punto importante relacionado es saber si este cliente potencial puede invertir en tu servicio.

Para ello, debes investigar a la empresa y conocer aspectos como su tamaño, si cuentan con un departamento de marketing o si han llevado a cabo estrategias de publicidad (esto último será una pista que te indicará si es la primera vez que invierten). 

➽ 2) Investigación del problema 

Si ese lead encaja con tu cliente ideal, te aconsejo que para empezar una relación de confianza y conocer bien sus necesidades, te reunas con él para escucharlo y hacerle las preguntas pertinentes. 

Es importante que en esta reunión previa a la presentación de la propuesta, no intentes venderle ninguno de tus servicios. Recuerda que estás en el punto de recabar información y de una escucha activa.

➽ 3) Dar la solución del problema

Tras escuchar a tu cliente, es hora de ponerse manos a la obra para hacerle la mejor propuesta de ventas para que te elija a ti y no a otro de la competencia. 

Para ello, deberás recabar alguna información relevante relacionada con:

  • Competidores.
  • Mercado.
  • Opiniones de los clientes que probaron su producto.
  • Incluso probar tú mismo sus productos o servicios (para ser objetivo).

Recabada toda esta información, compártela con tu equipo de trabajo. De ahí saldrán muchas ideas para solucionar el problema de tu cliente. 

Tip: Será a partir de esta puesta en común, cuando ya podrás empezar a redactar la propuesta para tu cliente, siguiendo la estructura ordenada que hemos detallado en el punto anterior.

➽ 4) Seguimiento de la propuesta y cierre

Por último, tanto si te has reunido de forma presencial o vía online (Skype o email), debes despedirte habiendo agendado una nueva fecha para hablar sobre algo en concreto o para presentarle algunos avances. Pero claro todo dependerá de cómo haya fluido la reunión, y de si el cliente se muestra positivo y receptivo a tu propuesta.

Si en la presentación de tu propuesta percibes que ese cliente aún se encuentra dudoso, una fórmula para crear sentido de urgencia es ofrecerle una promoción o descuento por un tiempo limitado.

CONCLUSIONES:

No olvides que la propuesta comercial es un lazo de unión muy importante con tu cliente. Por eso, no es algo que debes pasar por alto, ya que está en juego una nueva venta e incluso la fidelización de ese cliente.

Espero que estos consejos sobre cómo crear una propuesta comercial paso a paso te ayuden a mejorar el rendimiento de tu negocio, aumentando la base de tus clientes.

¿Cuál de estos pasos te ha resultado más importante para conseguir una propuesta comercial ganadora?

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About Author

Teresa es licenciada en Administración de Empresas. Especializada en Negocios Internacionales, Social Media y Docencia, tiene experiencia en Comercio Exterior y Marketing Online. Actualmente es la Content Manager de MadridNYC.

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