Muchos negocios se plantean como objetivo a medio plazo aumentar las ventas, y es algo habitual, ya que al fin y al cabo lo que queremos todos es vender más. Sin embargo, este objetivo no sirve de nada si no hay una estrategia y un planteamiento sólido detrás.
Uno de los procesos que deben optimizarse es el funnel de ventas, ya que si hay alguna fase en la que los usuarios encuentran problemas es más probable que las ventas no lleguen a cerrarse.
Para que puedas alcanzar tus objetivos de venta, vamos a analizar qué es exactamente un funnel y cómo analizar los de la competencia. Conocer bien cómo venden tus competidores, qué les funciona y qué no, te va a ayudar a planificar mejor tu propia estrategia de inbound marketing funnel.
¿Qué es el funnel de ventas?
En mi experiencia me he encontrado más de un ecommerce que, a pesar de vender productos o servicios con cierta frecuencia, no conocen lo que es el funnel de ventas ni tienen definido el suyo propio.
Por eso, antes de hablar de cómo puedes analizar el funnel de la competencia para mejorar el tuyo, debes tener claro de qué estamos hablando.
➽ Funnel de ventas: Definición
➽ Funnel de ventas: Etapas
El funnel de ventas es, como hemos visto, todo un proceso por el que pasan los usuarios hasta convertirse en compradores de tus productos o servicios. Fases que debes dirigir tú y llevarles de la mano gracias a una estrategia de inbound marketing, si quieres que recorran todos los pasos hasta llegar a fidelizarse como clientes:
1) Atraer
La primera fase es la de llamar la atención y captar nuevos usuarios en tu comunidad (ya sea on u offline). En este punto se utiliza especialmente la publicidad, ya que es una buena forma de llegar a un público más amplio del que ya llegas habitualmente.
Una buena manera de atraer es gracias a la publicidad de Facebook y sus ‘públicos similares’.
2) Interesar
Una vez que los usuarios han oído algo de ti, es el momento de despertar su interés. Ellos están receptivos y con ganas de saber más de lo que haces.
Es el momento de utilizar tu blog y tus redes sociales para ir mostrándoles información de lo que pueden llegar a conseguir.
3) Desear
El usuario ya conoce lo que haces, aprovecha la oportunidad para crearle una necesidad. Aquí es donde suelen fallar más empresas porque se centran en lanzar promociones y ofertas para captar a los usuarios a través del precio. Esto funciona para ciertos negocios, especialmente si están centrados en el lowcost, pero no suele ser así para la mayoría.
El deseo lo vas a generar gracias al lifestyle que plantees, a los beneficios y ventajas que ofrezca tu producto, etc. Una combinación de este tipo de contenidos, junto a una buena oferta, es la clave del éxito.
4) Vender
Este es el punto al que todos queremos llegar, pero que es alcanzable solo si se han desarrollado bien las fases anteriores. Para poder cerrar una venta todo el proceso debe funcionar bien; la web, la plataforma de pago, el email…
Es importante dar facilidades a los usuarios para que la experiencia de compra sea positiva.
5) Fidelizar
Cómo trates a los compradores una vez que se ha finalizado la venta, es lo que va a marcar la diferencia entre una compra única o un cliente fiel.
El email marketing es un canal indispensable en esta fase, ya que te permite hacer un seguimiento de cada compra, escuchar a los usuarios y aprender de sus experiencias.
Por su parte, el usuario pasa por 3 etapas principales en su proceso de toma de decisiones, que requieren un tipo de contenido acorde a su momento:
1) Descubrimiento o ‘top of the funnel’ – Contenidos educativos para los visitantes de la etapa TOFU.
2) Investigación o ‘middle of the funnel’ – Contenidos comparativos y relacionados con la oferta para los leads de la etapa MOFU.
3) Decisión o ‘bottom of the funnel’ – Contenido promocional y con claro mensaje de venta para los clientes potenciales de la etapa BOFU.
¿Cómo espiar el funnel de ventas de tu competencia?
Conocer lo que hace la competencia es positivo por dos motivos principales; por un lado, te permite saber cuál va a ser tu sitio en el sector; por otro lado, te va a servir para inspirarte y aprender de los aciertos y errores que ya han cometido otros.
Veamos algunas prácticas útiles para seguir más de cerca a nuestros competidores directos:
➽ Análisis de los canales de la competencia
Los canales online básicos a la hora de atraer a los usuarios. Es necesario saber cuáles utiliza la competencia para poder entender mejor dónde están los usuarios y qué les gusta:
- Perfiles sociales
- Email marketing
- Publicidad online
- Foros
- Web corporativa
- Blog
- Landing page
- Marketing de afiliación
- Marketing de influencias
Por ejemplo, un funnel creado para atraer alumnos hacia la venta de un curso online, podría valerse de diferentes canales a lo largo de sus diferentes etapas:
1- Publicación de contenido educativo en el blog (muy valioso y relacionado) para llegar a un público nuevo y captar la atención de nuevos seguidores interesados por el aprendizaje de cierto tema.
2- Difusión de la venta del curso a usuarios interesados a través de campañas de publicidad en Facebook Ads segmentadas, enlaces de afiliados y colaboraciones con influyentes del sector con una comunidad con intereses afines.
3- Contacto directo con los leads finales a través de email para llevarle a una página de ventas con una oferta personalizada (quizás la venta del curso + contenido de valor que no ofrece la competencia y de interés real).
➽ Análisis de la publicidad online
Como hemos visto, la publicidad entra en juego a la hora de atraer a los usuarios, así como en las fases posteriores. Por ello, debes conocer dónde invierten dinero los competidores y qué resultados les da. Y, para ello, podrías por ejemplo analizar sus campañas en Facebook e Instagram Ads, o sus anuncios en Google AdWords.
Al margen de estos tres canales, podría resultar difícil analizar la publicidad que otras empresas realizan en Twitter o LinkedIn, o si ponen banners en YouTube o en otras páginas web.
Sin embargo, dedicar tiempo a navegar por espacios especializados en tu sector, o donde se encuentre tu público objetivo, te va a ayudar a ver qué negocios hacen publicidad y de qué tipo.
➽ Análisis del proceso de compra
No siempre es posible, pero realizar una compra en las tiendas online de los competidores, te va a permitir saber cómo lo plantean, cuáles son sus puntos fuertes y cómo vive el proceso un usuario.
Si no se puede realizar una compra completa, al menos es recomendable seguir el proceso todo lo posible.
- Análisis de las llamadas a la acción. Dentro del análisis de la compra, es muy importante fijarse en los detalles y no solo en el proceso como conjunto. Las llamadas a la acción son esenciales para marcar el camino a los usuarios. ¿Cómo son las que utilizan tus competidores?
- Análisis del copy de los textos de venta. Tan importante como las llamadas a la acción, son los copy que puede utilizar una tienda para la descripción de productos, así como en cualquier otra etapa del proceso.
Aquí tienes un MAL ejemplo en cuanto a diseño y texto en la última fase del proceso de compra en un ecommerce. Fíjate que el estilo resulta súper arcaico, y que sus textos para nada utilizan la persuasión a la hora de vender.
CONCLUSIÓN:
Tener una estrategia definida que te haya funcionado en el pasado para vender online está bien, pero debes tener en cuenta que en marketing digital todo evoluciona muy rápidamente, y que los consumidores somos cada vez más exigentes (sin contar con el crecimiento generalizado de la competencia en la mayoría de sectores).
Por ello, en este post hemos desgranado las diferentes etapas por las que pasa un usuario en su proceso de compra, y algunas ideas para analizar de qué manera venden tus competidores a través de los diferentes canales online, y teniendo en cuenta sus funnels de venta.
¿Tienes definido algún funnel de ventas en tu negocio?, ¿alguna vez has analizado cómo lo hace tu competencia para vender sus productos o servicios en Internet?
