Existen numerosas técnicas de venta que nos ayudan a generar más ingresos, aumentar el importe medio por ticket de cada cliente y, en definitiva, a vender más en una única transacción (o en varias).
En definitiva, hablamos de técnicas que sirven para incrementar el volumen de ventas, como cualquier otra de las que aplica un trafficker digital. Y una de estas técnicas es la venta cruzada o, también conocida, como cross selling.
A continuación, abordaremos este término, explicaremos qué es y compartiremos algunos ejemplos para que puedas aplicarla a tu negocio.
¿Qué es una venta cruzada?
Si realizas una búsqueda de información sobre qué es venta cruzada en Instagram web o en la red, probablemente descubras que es un término al que los profesionales del marketing también se dirigen por su nombre en inglés ‘cross selling’.
En términos generales, podemos decir que la venta cruzada o cross selling es una técnica de venta basada en ofrecer productos adicionales, tanto a la persona que está buscando un producto o servicio en una web, como a la que ya ha comprado.
Normalmente, los productos o servicios que se ofrecen deben ser complementarios. Así nos aseguramos que el cliente igualmente los va a necesitar y los añadirá a su cesta.
Pero, como sucede en la mayoría de ocasiones, a continuación veremos que existen algunas excepciones.
➽ Venta cruzada: Significado
Una vez que ha quedado claro el significado de venta cruzada, es hora de explicar los tipos que existen:
- Por un lado, encontramos la venta complementaria. Esta, normalmente, se realiza durante el proceso de venta. Y consiste en ofrecer, tal y como decíamos antes, productos o servicios complementarios a la compra efectuada.
- Por otro, también es posible la venta cruzada de productos no complementarios. En este caso, está más orientada a la fidelización de clientes. Así, si una persona compró un ordenador, más tarde podemos ofrecerle otro producto tecnológico que no tiene porqué ser complementario (como un televisor, teléfono móvil o reloj inteligente).
En cualquier caso, la idea aquí es mantener la relación a largo plazo con el cliente y conseguir que repita su experiencia de compra con la marca.
Venta cruzada: Ejemplos
Con el fin de entender de forma más clara qué es venta cruzada, en los siguientes párrafos expondremos algunos ejemplos. Tanto de venta cruzada complementaria como no complementaria.
De este modo, podrás inspirarte para implementar esta técnica en tu empresa fácilmente.
➽ Venta cruzada en un eCommerce
Este es uno de los ejemplos de venta cruzada más comunes en la actualidad. Sin ir más lejos, en Amazon es una práctica muy habitual. Si te fijas, mientras estás eligiendo qué producto añadir al carrito, el ecommerce te muestra opciones de productos relacionados con el fin de aumentar el importe de tu ticket. Y lo hace de diferentes modos:
- Mostrando productos similares o complementarios.
- Ofreciendo packs con los productos que estás mirando.
- Con el típico “otros usuarios también compraron” o “usualmente comprados juntos”.
- Mostrando productos vistos por personas que compraron lo mismo anteriormente.
Sea como sea, estamos ante una venta cruzada complementaria. Normalmente, los productos que ofrece un ecommerce a través de esta técnica son complementarios al producto principal.
➽ Cross selling en hoteles
Otro de los ejemplos de venta cruzada que están a la orden del día es este, el de los hoteles. Cuando realizamos la reserva de un alojamiento, ya sea online o de forma tradicional, el portal de reservas o el propio hotel nos ofrecen servicios adicionales como; alquilar un coche, excursiones, lavandería, spa, desayunos…
➽ Venta cruzada en restaurantes
La venta cruzada en restaurantes ocurre casi sin darnos cuenta. Cuando el camarero nos toma nota, de forma amable y natural, siempre nos ofrece productos adicionales.
[/color-box]Por ejemplo: El plato recomendado del día, el pan, algún aperitivo, los postres, el café, el vino de la casa…[/color-box]
Esta técnica aplicada a restaurantes suele ser bastante efectiva. Dada la naturalidad y cuidado con el que estos profesionales actúan, finalmente el cliente recibe una grata experiencia aumentando el importe de su ticket.
➽ Cross selling en peluquerías
¿Quién no ha ido alguna vez a la peluquería únicamente a cortarse el pelo? Sin embargo, finalmente no solo nos cortamos el pelo. El peluquero o peluquera nos ofrecen durante el servicio distintos complementos.
En hombres, es muy habitual ofrecer también el recorte de barba. Y, en ambos casos, la depilación de cejas o cualquier otro tratamiento facial.
➽ Ejemplo en portales de cupones descuento
Para cerrar este post, mostramos uno de los ejemplos más claros de venta cruzada no complementaria que existe en el mercado. Se trata de las webs que ofrecen cupones descuento.
Es más, normalmente suelen enviar ofertas que hay en tu ciudad, o productos que hay en su tienda, sin importar la categoría. El fin es que recibas la información para que vuelvas a repetir compra con ellos.
¿Tienes ya algunas ideas para implementar en tu negocio la venta cruzada? Esperamos que estos ejemplos te sirvan para identificar qué productos o servicios adicionales puedes ofrecer a tus clientes. ¡Conseguirás aumentar el ticket medio de tus ventas!
