Para saber si una determinada campaña o estrategia de ventas ha dado los resultados que esperábamos, resulta fundamental medir cada una de las acciones llevadas a cabo.
Y no solo eso, sino que también resulta clave analizar los datos obtenidos. Así sabremos qué está ocurriendo y, en caso de que algo no vaya según lo previsto, implementar acciones de mejora.
Estas métricas son lo que llamamos en marketing y ventas KPIs. ¿Quieres saber más sobre ello? A continuación, definiremos este concepto y compartiremos algunos de los ejemplos de KPIs de ventas más importantes.
¿Qué son los KPIs en ventas?
Muchas empresas y emprendedores basan el éxito de su estrategia de ventas únicamente en el número de transacciones efectuadas. Algo que puede resultar erróneo, si se analiza más a fondo.
Por ejemplo, imagina que en una de las fases de la estrategia, hay una acción que no está funcionando bien. Si tuviéramos sus datos, lo sabríamos. Y esto nos ayudaría a optimizarla para obtener mejores resultados.
También puede ocurrir lo contrario. Que pensemos que algo anda mal y los datos nos revelen que el problema que nos está llevando a tener pocas ventas, no está ahí. En ese caso, toca seguir investigando.
Sea como sea, los KPIs de ventas son los que nos ayudarán a conocer este tipo de incidentes y a poder tomar acción para corregirlos.
➽ Ratios, KPIs o indicadores de ventas
Si buscas información sobre qué son los KPIs en ventas, es probable que encuentres la misma definición para los términos ratios, KPIs e indicadores de venta. Son el mismo concepto, pero denominados de forma distinta.
Dicho esto, se podrían definir como indicadores clave de rendimiento. Lo que hacen es informar sobre el desempeño de cualquier estrategia, táctica o acción, con el fin de poder optimizarla para alcanzar los objetivos de ventas.
Es importante que, antes de iniciar cualquier proyecto, estén perfectamente definidos, por ejemplo en un KPI marketing Excel. Así como asignar un responsable para cada uno de ellos. Pues, si no, puede ocurrir que a mitad de la campaña aparezcan incidencias que no se sepan resolver por falta de información.
Ejemplos de KPIs de ventas
Como decíamos antes, para conocer el desempeño de una estrategia o campaña es fundamental obtener datos e información.
Pero ¿cuáles son los KPIs de ventas más importantes? A continuación detallamos algunos de ellos.
➽ Facturación y rentabilidad
Uno de los ejemplos de KPIs en ventas más evidente es la facturación. Es decir, la suma de todos los ingresos generados durante un mes. Este nos desvela la cantidad de ventas realizadas, pero no la rentabilidad del proyecto.
Estos KPIs de ventas son indicadores generales que se pueden aplicar al proyecto global o a estrategias más específicas. Pero, sea como sea, nos sirven para tener una idea base del funcionamiento y rendimiento de la inversión humana y económica.
➽ Reclamaciones y devoluciones
Si un negocio tiene demasiadas reclamaciones y devoluciones, algo no está yendo del todo bien. Eso quiere decir que el cliente al ver o consumir el producto o servicio que le has vendido no está satisfecho.
En ese caso, lo ideal es preguntar por los motivos que ha llevado a una persona a solicitar una devolución para, así, poder analizarlo y emprender mejoras.
- Para calcular la tasa de reclamaciones: basta con dividir el número de reclamaciones entre el total de compras y multiplicar su resultado por 100.
- Para obtener el dato de la tasa de devoluciones: tan sólo es necesario dividir el número de devoluciones entre el total de compras y, de nuevo, multiplicar su resultado por 100.
➽ Tasa de conversión
La tasa de conversión puede estar referida a una página, un email, una ficha de producto, un formulario de contacto… En cualquier caso, el cálculo es muy similar y sirve para conocer el éxito de dicho elemento.
Una página, email, post, ficha de producto… puede tener diferentes objetivos. En este caso, nos enfocamos en la venta, pues hablamos de KPIs de venta. Pero si el objetivo de una página fuera rellenar un formulario, también sería válido, solo que se dividiría el de visitas entre el número de personas que han rellenado el formulario.
➽ Coste por lead
Por último, otro de los ejemplos de KPIs en ventas que más preocupa a los negocios es el coste por lead. Este es el coste que se paga por cada lead obtenido.
Los leads son clientes potenciales que entran en contacto con una marca, y a los que posteriormente se les realizará una venta. Por tanto, es un dato que luego habrá que incluir en la tasa de rentabilidad, pues es un coste asociado a la misma.
Cuando empieces a obtener información de ellos, entenderás algunos de los problemas que aparecen en las campañas. Y estarás listo para tomar acción y corregirlos, así como para obtener mejores resultados.
¿Estás usando KPIs de este tipo en tu empresa? Si no es así, te animamos a que los implementes cuanto antes.
